アドビでは、約2年ほど前からBDRを強化している。明確に絞ったターゲット企業からの受注獲得に注力した結果、とあるチームでは≪案件数が半数以上に減少したにもかかわらず、受注金額が倍増≫した。インサイドセールスは「若手の登竜門」として新人が多く配置されるケースが多いが、同社のインサイドセールス組織は一味違うという。
「アドビの インサイドセールス は少数精鋭。ベテランぞろいで、プロフェッショナルがそろっている」――こう話すのは、アドビ DXインターナショナルマーケティング本部 ビジネスディベロップメントチーム マネジャーの松田愛さんだ。 インサイドセールス は「若手の登竜門」として新人が多く配置されるケースが多いが、同社の インサイドセールス 組織は一味違うという。同社の事業は（1）「Illustrator」「Photoshop」といった編集ソフトを提供する「Adobe Creative Cloud」、（2）PDFや電子サインなどを扱う「Adobe Document Cloud」、（3）MAツール「Adobe Marketo Engage」などを提供する「Adobe Experience Cloud」――の3つに分類されている。
松田さんは3つ目のAdobe Experience Cloudのチームに属しており、デジタルマーケティングを推進するツールを扱っている。商品導入の金額は数千万～数億円と、導入のハードルがかなり高いことが特徴だ。 インサイドセールスチームでは、売り上げや従業員規模、契約金額から明確にターゲット企業をリストアップ。さまざまな手法でターゲット企業に深く入り込み、キーパーソンとなる役職者や経営層にアプローチしていく。ターゲット企業のグループ企業全体での契約を目指すケースも多い。「当社では、SDRとBDRのミックスのような形で、ターゲット企業の担当営業が責任をもって両方対応しています。企業に深く入り込んでいくためには、インバウンドで入ってくるお客さまの声も、アウトバウンドで取り組む内容もかなり連動していると考えています」
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