求人数12倍の新しい営業職を解剖 5つの必須スキル|NIKKEIリスキリング

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求人数12倍の新しい営業職を解剖 5つの必須スキル マネーフォワード 辻吏香さん NIKKEISTYLE 新着 インサイドセールス カスタマーサクセス マーケティング フィールドセールス SaaS

従来、日本では顧客リストの作成からアポの獲得、提案、商談、受注、導入後のアフターケアまで全てのプロセスを営業が担うのが一般的でした。一方、アメリカでは顧客情報管理のセールスフォースが提唱した、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つに切り分ける「The Model(ザ・モデル)」と呼ばれる概念が、2000年代から急速に広がりました。

ザ・モデル型の分業では、まずマーケティングが自社サイトへの来訪者など潜在顧客を増やし、インサイドセールスが電話やメールで潜在顧客にコンタクト。商談化する可能性が高い見込み顧客をフィールドセールスにつなぎます。フィールドセールスが商談を進めて成約した後、顧客が製品・サービスを利用し、ビジネスを成功させるのを支援するのがカスタマーサクセスです。 パーソルキャリアの調査によると、カスタマーサクセスの求人数は19年からの3年間で約12倍に急増しています。その背景には、クラウド経由でソフトウエアを提供して利用料を得るSaaS(ソフトウエア・アズ・ア・サービス)の台頭があります。SaaSの主流となっているサブスクリプション(定額課金)型のサービスでは、一度売って終わりではなく、継続して使い続けてもらう必要があります。そのため、不満や要望を能動的に聞き出し、解決しながら顧客に伴走するカスタマーサクセスの役割が重視されるようになっているのです。

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